文章來源：REUTERS

根據文化對憤怒反應的研究，跟歐洲裔美國人談生意時，發脾氣或許有助促成，但對亞洲人可行不通，或許還會造成反效果。

法國歐洲工商管理學院（INSEAD）與柏克萊加州大學的研究人員試著觀察生氣是否為談判的好策略。先前有幾項研究顯示，發飆可能是有效策略，因為對方視其為強硬的表現。

加州大學的研究找來志願受試者，他們分成2組，其中有63個歐裔美國人、67名亞裔人士或亞洲人。受試者以業務員身份，進行假設性的談判。

受試學生被告知要在電腦談判中推銷手機，並且就保固期與價格達成協議，但研究員未說顧客在談判過程會發怒。

研究發現：「相較於不動聲色的對象，歐裔美國人對生氣的對手讓步較多。但如果對方動怒而非不帶情緒，亞洲人與亞裔美國人較不願退讓。」

第2項實驗開始先告知參加者在研究中，生氣與否是不是可以被接受。

如果亞洲人與亞裔受試者先知道對方可以生氣，他們會作出較大讓步；但歐裔學生若被告知生氣不被允許，也較不可能妥協。

INSEAD研究員亞當（Hajo Adam）指出，當憤怒被認為不合適時，人們會有不同反應。

他說：「大家容易作出負面反應，他們不想再退讓，或甚至想拒絕往來，可能懲罰對方行為不當。」

研究員表示，研究結果對於瞭解文化與情緒在談判中的關係是重要的一步。中央社（翻譯）